Как системно получать B2B лиды? 

В моем digital-агентстве Евклид за 10 лет мы сделали 150 проектов для компаний из B2B, опта и производителей. Так появился этот документ.

10 Digital инструментов привлечения B2B-клиентов на РФ-рынке

Этот документ поможет маркетологам и собственникам компаний найти идеи для решения задач:

• как и где добывать больше заявок
• как снизить стоимость лида
• как повысить конверсию из кликов в заявку
• как повысить квалификацию заявок

Сейчас, расскажу! Давайте сначала познакомимся.

• Евгений Костров – эксперт в digital-маркетинге для B2B, производителей и оптовиков.
• Основатель и руководитель агентства Евклид – Комплексный Digital и привлечение B2B-клиентов.
• Участвовал в более 200 бизнес-проектах. Самый большой кейс, это 8000 лидов для производственной компании, которая выросла с 700 млн. до 1,5 млрд. руб. в год.
• Автор YouTube-канала Про Производства.
• За полтора года выступил 50 раз, провел 110 нетворкингов, запустил свои нетворкинги, развил свои соцсети до охвата в 2,5 млн. Личный сайт.
• Сейчас живу в Москве, команда распределена, но костяк в родном городе Рыбинск.

Итак поехали.

10 Digital инструментов
привлечения B2B-клиентов на РФ-рынке

1. B2B-лендинги + Яндекс.Директ

Что это: Лендинг - одностраничный сайт, предназначенный для максимально эффективной конвертации кликов с рекламы в целевое действие, например, заполнение заявки на оптовый прайс-лист.

Как это работает: Под 1 конкретное предложение создается 1 лендинг и рекламные кампании Яндекс.Директ ведут адресно на это предложение.

Результат: Благодаря внедрению лендингов удается увеличить конверсию из кликов в заявки до 10%. Таким образом стоимость потенциального клиента B2B в среднем у нас от 500 до 3000 руб. на рекламный бюджет.

Для кого подходит: Хорошо работает для компаний с твердым продуктом, сформированным рынком, наличием спроса и упакованным УТП.

Комментарий: Да, это самый известный известный инструмент, но это база. И вы не представляете насколько много компаний, у которых есть сайт, и он одновременно для розницы, опта, для дилеров и СТМ и тд.

Наш опыт: выделить 3-4 продукта, 3-4 целевые аудитории и адресно сделать лендинги под них, это увеличивает качество входящих заявок и снижает их стоимость.

Есть различные комбинации для создания потока входящих заявок, например, B2B-сайт + SEO (поисковое продвижение) + Яндекс.Директ.

2. Аутрич Cold Email

Что это: Это холодная email-рассылка с целью выхода на ЛПР (лицо принимающее решение). Отличие от обычной рассылки в том, что аутрич – это запрос в компанию для получения интереса и контактов и это цепочка из 3-5 писем.

Как это работает: Покупается/собирается база email потенциальных клиентов. Загружается в сервис Respondo. Составляем цепочку из 3-5 писем. Сервис отправляет цепочку. Получаем интерес, передаем в отдел продаж.

Результат: Если база хорошая, то количество ответов 11%. У нас для нашей базы получается 4% ответов и 1-2% это положительный ответ.

Для кого подходит: Для всех, у кого есть базы email и можно четко выделить клиентов по определенным признакам. Например, по виду деятельности.

Наш опыт: Активно используем для себя и клиентов. Писал об этом пост. Сервис Respondo. У ребят есть хороший мануал, рекомендую начать с него - ссылка. Также недавно обнаружили сервис coldy.ai. Выберите там РФ язык, сервис выглядит аналогичным Respondo, но доступнее по стоимости.

Вариации: Аутрич можно делать руками, например искать ЛПРов и писать им в Телеграм или Вацап. ЛПРов искать с выложенных презентаций, интервью на ютуб, в телеграм, Глаз Бога ну и тд, вариантов масса.

3. Лидогенерация на выставках и оффлайн мероприятиях

Что это: Etag - это многоразовая визитка или метка-наклейка вместо бумажной визитки. Сервис производит вау-эффект за счет технологии NFC и упрощает создание сделок.

Как это работает: Вы подносите вашу визитку к телефону клиента и у него открывается микро-сайт вашей визитки, где указаны все контакты. Контакты на микро-сайте вы можете менять сколько угодно раз в формате конструктора.

Результат: Не приходится разбирать бумажные визитки и переписывать их в CRM. Дает автоматизацию сбора лидов с выставки в CRM, сбор ID телефонов в сегмент Яндекс.Метрики и запуск ретаргетинга на этот сегмент.

Для кого подходит: Для компаний, которые участвуют на выставках, мероприятиях и собирают контакты оффлайн.

Наш опыт: Приезжаю на выставку и при обмене контактами, я прошу написать мне в Whatsapp. Я не беру бумажные визитки. Для этого человек сканирует QR-код или прикладывает телефон к карте (также можно метку на телефон сделать, но это менее универсально).

Дальше открывается браузер и он попадает на микространичку моего контакта. Здесь установлен код Яндекс.Метрики для сбора этого контакта в сегмент.

После я прошу человека написать мне в Whatsapp. Как только он это делает, мне падает заявка в AmoCRM. Т.к. Whatsapp, который я привязал, – это отдельный номер вацап для бизнеса, где настроено автоприветствие и через виджет Genezis происходит общение.

Когда я прихожу с выставки, у меня десятки сделок в CRM с открытым чатом и номером телефона, а также сегмент для ретаргетинга в рекламе.

Ключевое – заинтересовать, чтобы люди захотели сканировать ваш QR-код и писать вам. Как я делаю лиды с выставок, создают контент и знакомлюсь читайте в посте ТГ ниже.

Даже в отраслевых сообществах я делаю фото и видео спикеров и отправляю им в личку, спикеру всегда нужны фото и видео для соцсетей. Я строю отношения, узнаю о задачах компании, а не продаю сходу.

Сервис выпуска карты Etag.
О связке Etag.
Как я делаю лиды с выставки.

4. Найм блогера/Стать блогером – создание видео экспертного контента

Что это: Экспертный контент – это вид контент-маркетинга, который выстраивает доверие к вам через кейсы и опыт компании. Укрепляет ваш образ экспертности на рынке, за счет обучения, развлечения ваших клиентов повышает их осведомленность по вашему продукту и рынку, а также повышает лояльность к бренду.

Как это работает: Мое мнение, что люди в соцсетях доверяют людям. Поэтому я бы либо сам стал блогером в своем бизнесе (как я и сделал), либо нанял бы эксперта внутри компании, либо приглашал бы разных блогеров.

Результат: При грамотной контент-стратегии под B2B, заявки можно получать прямо с видео. Смотрите 6 моих кейсов видео для производителей и их результаты тут - kostrov.ru.

Для кого подходит: Для тех компаний, которые готовы открыто показывать и рассказывать о производстве, бренде и продукте. Для тех, кто готов в долгую вкладываться в разработку контента.

Наш опыт: Я 3 раза запускал Youtube у себя в агентстве и только третий стал удачным. Первые два раза я рассказывал о маркетинге. А на третиий раз понял, что нужно брать шире. Гораздо шире, чем маркетинг. И я завел ютуб-канал Про Производителей.

Теперь я езжу по производствам, выставкам. Беру интервью у руководителей, делаю обзоры производств, посещаю выставки и делаю обзоры. Этот контент более интересен собственникам бизнеса. В видео я делаю вставки об агентстве и разные призывы к действию по сотрудничеству с агентством.

По сути, я стал производственным блогером, который стал своим среди производителей. Говорю на одном языке, а не на птичьем. Делаю нишевый бизнес-контент, а не про инструменты интернет-маркетинга, что интересно только маркетологам. И это позиционирование – активация новых клиентов через коллаборацию, знакомство на выставке, а также дальнейший долгроиграющий контент-маркетинг.

Мой Ютуб канал - https://www.youtube.com/@evkostrov
Позовите меня как блогера на производство, смотрите 6 кейсов зачем звать блогера на производство - kostrov.ru.

5. Телеграм-канал, набор подписчиков с оплатой за подписки

Что это: Откуда Подписки Бот - сервис, который позволяет отследить источник подписки на вас и обучить Яндекс.Директ приносить подписки с оплатой за результат.

Как это работает: Заведите телеграм-канал руководителя, эксперта. В телеграм сейчас самая платежеспособная мужская аудитория в РФ. НО встает вопрос о том, как привлекать на него подписчиков и желательно с фиксированной оплатой подписки. Есть конечно посевы в Телеграм или ТГ АДС, но есть метод эффективнее.

Трафик с РСЯ Яндекс.Директ + Лид-магнит. Трафик отправляется на лендинг типа darglebova.online/korugi. Такой лендинг дает 40% конверсии из клика в переход в телеграм.

Дальше человек попадает на пост в ТГ, где он видит пост с кнопкой получить лид-магнит. Жмет получить, попадает на сообщение, что нужно подписаться. Подписывается. Жмет еще раз и его кидает на бот, который выдает ссылку на лид-магнит.

Ключевое во всем этом, в канал добавлен бот Откуда Подписка и он быстро передает через экспресс-конверсию информацию о подписке в Яндекс.Директ и позволяет обучать директ с оплатой на конверсии и подписки, что дает фиксированные подписки.

Результат: Подписки от 50 до 200 рублей на канал

Для кого подходит: Хорошо работает для компаний, где новый/сложный продукт, типа экспертные услуги и нужно выстроить доверие к бренду, основателю, продукту за счет цепочки постов в телеграм-канале.

Подробнее читайте тут.
Сервис - tgtrack.ru.

6. Social Selling

Что это: Это развитие личного профиля в социальных сетях с целью привлечения потенциальных b2b-клиентов, партнёров и сотрудников.

Как это работает: Продвижение личного профиля сводится к охвату и частоте публикации. Оптимизируйте профиль под вашу аудиторию, добавляйтесь в друзья, проявляйте активность и публикуйте полезные материалы с призывом поставить + в комментарий для получения какой-то пользы. Это одна из самых простых тактик получения интереса к вашим услугами.

Результат: Прокачанный личный профиль эксперта в соцсети и поток заявок на консультации/вопросы. В цифрах определить сложно, но именно на посты поставить +, тем кому интересно, у меня получалось от 50 до 200 + получать на некоторые материалы. Дальше отправляется в чат человеку и приглашается человек на разбор или в самом материале цепочка ведет на разабор.

Для кого подходит: Это подходит для узких рынков, где на рынке десятки и
сотни компаний и нужен адресный подход. Хотя в целом и создание аккаунта врача и его прокачивание не будет уступать по эффективности для медицинской сферы.

Наш опыт: Для нас лучше всего работает Facebook, а вот Тенчат дает около нулевой результат. Сейчас смотрим в сторону Сетки от HH. В Вк лучше заходят темы широкие для экспертов. Помимо соцсетей сейчас активно онлайн идет в оффлайн, поэтому никто не отменял экспертные выступления, нетворкинг в отраслевых сообществах и рекламу кейсов – продвижение через экспертный контент. Также рекомендую кейсы активно рекламировать через таргет, контекст и публикация в нишевых медиа, например, VC.

Пример моих постов в Fb, или в VK.

7. Покупка лидов конкурентов

Что это: Перехват лидов конкурентов с их номеров телефонов.

Как это работает: Вы указываете данные конкурентов и все их лиды с телефонов отправляются к вам.

Похоже на НЕ правду, но это правда.

Когда человек покупает симку, он может поставить галочку, чтобы оператор не делился данными звонков, но ее никто не ставит, и оператор может парсить всех, кто звонил в компанию и входящие и исходящие с определенного номера, и продавать их.

Результат: Цитата моего коллеги: ну вот мы и закупаем по 2000 лидов ежемесячно по 100 заявок в день рабочие дни. У нас по 100 звонков 5-6 целевых, из 10 целевых 1 продажа, стоимость клиента 8-10к нас вполне устраивает, история по сути масштабируемая, но нужно звонить круглые сутки.

Для кого подходит: Для тех, у кого большой ресурс отдела продаж на звонки и кто умеет/не боится работать с негативом. По отзывам говорят много мусора.

Наш опыт: Мы подобным инструментом не пользовались. Откуда ноги растут: wantresult.ru. Еще раз, это не про определение клиентов у вас на сайте по цифровому следу, а прям перехват лидов ваших конкурентов. Честно, я был в шоке, когда узнал.

Писал об этом тут. Также можно находить клиентов через их цифровой след - dmp.one.

8. Автообзвон роботом

Что это: Звонок - сервис автообзвона с записанным вашим голосом.

Как это работает: Покупаете базу на Kwork за 500-1000 руб.
Записываете простой скрипт звонка. Если человек нажал 1, то письмо уходит автоматом к вам в CRM и запускается цепочка автоотправки сообщения в Whatsap и на Email, где зашит дальше прогрев, который автоматизируется в CRM.

Результат: Лиды по 50-100 рублей.

Для кого подходит: Для тех, кто не боится штрафов и мата за спам-звонки. Ну а также большой ресурс отдела продаж, если лидов нужно много.

Наш опыт: Я тестировал, потому что меня просто достали эти обзвонщики, я решил выяснить, работает ли это. Да, работает, лиды можно делать по 50 руб. Особенно круто автоматизировать приглашение на мероприятие, вебинар. Читать подробнее - https://t.me/kostrov_ru/1018. Законно ли это? Конечно нет, но штрафы минимальны, а результат такой сладкий, хоть и токсичным способом, поэтому этим продолжают пользоваться. Мы не пользуемся, из-за токсичности инструмента.

Сервис - zvonok.com

9. Парсинг HH и рассылка в Whatsapp

Что это: Парсер контактов HH от alexpost-soft.ru и сервис рассылки в Whatsapp для wapico.ru.

Как это работает: Связка, которую мы протестировали в агентстве. Специальным софтом мы парсили номера телефонов тех, кто ищет директора по маркетингу.
А дальше по сетке прогретых Whatsapp акаунтов делали рассылку в формате знакомства и приглашения на звонок-знакомство.

Результат: Назначил 2-3 встречи в день.

Для кого подходит: Для тех, у кого есть хорошая целевая база телефонных номеров. Таким же образом парсятся 2gis и другие любые сайты. Настраиваются рассылки и звонки. Также вы можете купить готовые базы на kwork.ru или заказать парсинг любого сайта. В Кворк напишите в поиске БАЗА + название вашей ниши. Например: База строительных компаний.

10. Создание комьюнити и нетворкинг

Что это: Создание нишевого сообщества.

Как это работает: Мне нравится, как компания ПервыйБит, развивает комьюнити
производственников ЦЕХ, участвует на выставке Металлообработка, делает регаты и тд. Вовлекает производителей, а также дальше продает им автоматизацию. Это крутой способ не только продаж, но общения и обмена опытом. Можно лучше понимать вашего клиента.

Для кого подходит: Для тех, кто работает в долгую, готов вкладываться в развитие сообщества вокруг общих ценностей, кто уже задействовал базовые инструменты маркетинга.

Наш опыт: Мы тоже попробовали сделать свое сообщество. За год развития у меня получилось собрать более 1200 участников в нетворкинг-боте и провести 10 нетворкингов оффлайн в том числе в Москве - heeey.ru.

Также посмотрите сообщество Изионистов, например, easyon.ist. Или например Точка Нетворк - tochka.com/rko/network.

Конец, но это не все

Я не включил в этот список партнерский-маркетинг, а также тендерные площадки и партнерские сети. А также мы сами никогда не делали ABM-маркетинг, только слышали, а также не работали с Linkedin и разными многими другими инструментами западного рынка.

Если вы дочитали до этого момента

то надеюсь я вам дал свежие идеи, что внедрить и попробовать! И скорее всего у вас есть одна из этих задач:

ВАМ НЕДОСТАТОЧНО ЛИДОВ:

• Цепляете единичные контакты, а хотели бы привлекать их массово и системно
• Тратите много сил на привлечение таких клиентов с выставок и исходящих звонков
• Участвуете в тендерах, но там может быть демпинг
• Пробуете Яндекс.Директ и другие Digital-инструменты, но выхлоп недостаточный

ИЛИ заявки есть, но:

• Их мало, мало качественных, дорогие заявки, низкая
  конверсия в продажу, маленькие чеки.

Приглашаю вас на звонок-консультацию

Запишитесь на видео-встречу с ЕВГЕНИЕМ КОСТРОВЫМ.

в результате встречи со мной вы получите:

• Разбор вашей ситуации по привлечению b2b-клиентов.
• Аудит веб-аналитики и рекламных кампаний для понимания ситуации.
• Экспресс-стратегию по digital-инструментам, какие оптимальные связки использовать.
• Медиаплан с декомпозицией по трафику и заявкам, прогноз результата.
• Презентацию агентства Евклид, наших кейсов, список всех услуг со стоимостью.

Записаться на видео-встречу